【コラム】営業資料が読まれない本当の理由とは
- 株式会社ユニークポイント
- 3 日前
- 読了時間: 6分
営業資料を送ったのに反応がない…
営業活動をしていると、こんな経験をしたことはないでしょうか。
提案資料を送ったのに返信がない
商談後に資料を送ったが、その後連絡が途絶えた
サービス内容を説明したつもりなのに理解されていない
「結局何をしている会社ですか？」と聞かれる
営業資料を改善したいが、何を直せばいいかわからない
実はこれ、多くの企業が抱えている共通の課題です。
そしてその原因は、営業担当者の説明不足でも、商品力の不足でもありません。
問題は、
「提案資料がわかりにくい状態になっている」
ことにあります。
近年は情報量が爆発的に増加し、「営業資料が読まれない時代」と言われています。
本記事では、
なぜ営業資料が読まれないのか
なぜ提案資料がわかりにくくなるのか
営業資料改善のポイント
伝わる営業資料を作る考え方
について詳しく解説します。
営業資料が読まれない最大の理由は「情報過多」
営業資料を作る際、多くの企業は「情報を増やす」方向で考えます。
サービス内容を詳しく説明したい
導入事例も入れたい
実績も載せたい
料金も説明したい
他社との違いも伝えたい
結果として、
20ページ 30ページ 50ページ
という提案資料が出来上がります。
しかしお客様は営業担当者ほど熱心に資料を読んでくれません。
むしろ、「読む前に読む価値を判断する」のです。
つまり営業資料が読まれない理由は、
情報不足ではなく、
情報過多
にあるケースが非常に多いのです。
情報過多の時代に起きていること
現代人は毎日膨大な情報にさらされています。
朝起きればスマートフォンを見て、
SNS
ニュース
メール
Web広告
動画
など大量の情報を処理しています。
さらに仕事中も、
社内チャット
会議資料
提案書
メール
に追われています。
そのため人間の脳は、「読む」よりも先に
「読む必要があるか」
を判断するようになりました。
営業資料も例外ではありません。
つまり、
どれだけ優れた提案資料でも、
最初の数秒で興味を持たれなければ読まれないのです。
提案資料がわかりにくい理由
作り手と読み手の温度差
営業資料を作る人は、自社の商品やサービスを深く理解しています。
しかし読み手は違います。
初めてそのサービスを知る人です。
ところが多くの営業資料では、
業界用語
専門用語
社内用語
が当たり前のように使われています。
作り手にとっては分かりやすい説明でも、
読み手にとっては理解できない文章になっているのです。
営業資料の典型的な失敗例があります。
それは、
「サービス説明から始めること」
です。
例えば、
「当社は○○システムを提供しています」
という説明から始まる資料があります。
しかしお客様が知りたいのはサービスの説明ではありません。
まず知りたいのは、
「自分の課題が解決できるのか」
です。
つまり、
課題
↓
原因
↓
解決策
の順番で説明しなければなりません。
営業資料改善で最も重要なこと
営業資料改善というと、
デザインを変えることを想像する方がいます。
もちろん見た目も重要です。
しかし本質はそこではありません。
本当に重要なのは、
「理解しやすさ」
です。
営業資料改善とは、
資料をきれいにすることではなく、
伝わりやすくすることです。
例えば次の文章を見てください。
「業務効率化により生産性向上を実現します」
意味は分かります。
しかし具体的なイメージは浮かびません。
一方で、
「毎月10時間かかっていた作業が1時間になります」
と言われるとどうでしょう。
具体的な状況がイメージできます。
人間は文字だけではなく、
イメージや体験を通じて理解する生き物です。
だからこそ、
図解 イラスト ストーリー
が重要になるのです。
ストーリーが理解を促進する理由
人は昔から物語によって情報を伝えてきました。
昔話 小説 映画 ドラマ 漫画
これらが人気なのは、
ストーリーが理解しやすいからです。
例えば営業資料でも、
【導入前】 業務が煩雑
↓
【課題発生】 担当者が疲弊
↓
【解決策】 サービス導入
↓
【成果】 業務効率化
という流れにするだけで理解度は大きく向上します。
営業資料改善に漫画が注目される理由
最近では、
営業資料改善の手法として漫画を導入する企業も増えています。
理由は単純です。
漫画は、
読まれやすい
理解されやすい
記憶に残りやすい
という特徴があるからです。
特にBtoB商材は、
サービス内容が複雑になりがちです。
だからこそ漫画による可視化が効果を発揮します。
実際に漫画との相性が良いのは、
ITサービス
AIサービス
人材紹介
コンサルティング
SaaS
製造業向けサービス
などです。
共通点は、
説明が難しいこと。
営業担当者が30分かけて説明する内容を、
数分で理解してもらえるようになることが漫画の価値です。
企業向けの説明には、
ある程度の情報量が必要です。
4コマでは、
課題を説明しただけで終わってしまいます。
一方で長編漫画は最後まで読まれません。
そこでちょうど良いのが8コマです。
8コマあれば、
課題 原因 解決策 導入効果
までを無理なく整理できます。
つまり、
「短いのに伝わる」
を実現できるのです。
営業資料改善で得られる効果
営業資料が改善されると、
次のような効果が期待できます。
商談時間が短くなる
説明にかかる時間が減ります。
理解度が向上する
担当者だけでなく決裁者にも伝わりやすくなります。
問い合わせ率が向上する
資料を読んだ段階で興味を持ってもらいやすくなります。
営業担当者による説明の差が減る
属人的な営業から脱却
これからの営業資料に必要なのは「情報量」ではなく「理解量」
かつては、
情報が多い資料＝良い資料
と考えられていました。
しかし現在は違います。
情報量が多いほど読まれなくなるケースもあります。
これから求められるのは、
どれだけ説明したかではなく、
どれだけ理解されたかです。
つまり、
営業資料改善の本質は、
「理解量を増やすこと」
なのです。
まとめ
営業資料が読まれない時代だからこそ伝え方を変える
営業資料が読まれない理由は、
情報不足ではありません。
情報過多です。
また、
提案資料がわかりにくい理由は、
サービス説明中心になっていることです。
だからこそ、
営業資料改善では、
情報を整理する
ストーリー化する
視覚的に伝える
誰でも理解できる形にする
ことが重要になります。
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